電商運(yùn)營中京東運(yùn)營法則

　　不得不佩服電商平臺的強(qiáng)大，電商運(yùn)營的工作職責(zé)就是負(fù)責(zé)店鋪運(yùn)作及經(jīng)營。運(yùn)營一間店鋪的指標(biāo)，最重要的是銷量，而銷量=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價，所以，做電商運(yùn)營就是要提高店鋪流量，提高店鋪轉(zhuǎn)化率，合理定價。今天分享一下電商運(yùn)營中京東運(yùn)營法則。

 

　　做京東運(yùn)營，經(jīng)常商家抱怨，原因不外乎是沒銷量、沒活動、規(guī)則沒人性等。為什么同樣的產(chǎn)品與價位，其他品牌就可以享有更多的資源?除了運(yùn)氣，更重要的是遵循了圈子內(nèi)的規(guī)則。做京東運(yùn)營就要遵循游戲規(guī)則，并利用這些規(guī)則盡量做到利益最大化。不管銷量好與壞，最基本的一點是京東運(yùn)營不能違反規(guī)則。如果說顯性規(guī)則保證店鋪不會倒閉，那么隱形規(guī)則就是店鋪做大必須遵循的規(guī)則。京東的游戲規(guī)則有：
 

　　顯性規(guī)則即合同規(guī)則，熟知這些規(guī)則并盡量避免違規(guī)，是身為京東運(yùn)營人員最基本的要求。合同上面所規(guī)定的各項指標(biāo)，通常不用100%全做到。全網(wǎng)最低價，有幾款商品價格偏高京東也不會追究;刪單率不要超過1%，京東方面也不會追究具體數(shù)值。京東運(yùn)營的高壓線有訂單發(fā)貨時限要求，商品發(fā)布規(guī)則，客服用語規(guī)范，工單處理時效。
 

　　隱形規(guī)則即對接人規(guī)則，學(xué)會換位思考。一間店鋪銷量很差，每次群內(nèi)的活動及資源都拿不到，于是這個店鋪的運(yùn)營人直接找到了類目負(fù)責(zé)人，為什么類目負(fù)責(zé)人選擇其他品牌而不選擇這間店鋪的產(chǎn)品呢?因為類目負(fù)責(zé)人的眼里根本就看不到這間店鋪。默默地潛伏也沒有爆發(fā)的跡象，如何能夠得到賞識?資源是共享的，能不能到你手里就看你有沒有能力了。
 

　　京東類目負(fù)責(zé)人，每個月都會定一個本月銷售業(yè)績目標(biāo)。達(dá)成本月要求類目負(fù)責(zé)人可以拿一定的獎金，達(dá)不到，就沒有獎金。同時，類目負(fù)責(zé)人也會對手上的每個品牌定一個銷售額，哪個品牌達(dá)到預(yù)定的銷售額，就可以拿到相應(yīng)的獎金，沒達(dá)到就沒有獎勵。但對接人的個人精力有限，手上負(fù)責(zé)的品牌數(shù)目較多，會根據(jù)二八法則將手上的商家分級。重點商家——A級商家——B級商家——普通商家。依據(jù)上月的銷售情況，對重點商家進(jìn)行分析，制定一個合理的銷售額。制定完重點商家及A級商家的銷售目標(biāo)以后，再將剩下的銷售任務(wù)平臺到其余商家上。
 

　　理解規(guī)則后，首先要了解類目負(fù)責(zé)人依據(jù)什么來給品牌分級。一般來講類目負(fù)責(zé)人分級的依據(jù)有2種：銷量或者數(shù)量。銷量分級法即以銷售額來劃分品牌等級，數(shù)量分級法即按照排位及品牌總數(shù)百分比來劃分品牌等級。不管是哪種分級法，最直接的影響因素都是銷售額。
 

　　這樣刷單這樣的行為也就不難理解了， 通過前期刷單不斷提升店鋪排名，刷單費用也不會太高。一定要盡可能的讓類目負(fù)責(zé)人知道你的數(shù)據(jù)效果。慢慢的就進(jìn)入良性循環(huán)，資源越多，銷量越大，等級也就隨著上升。不管任何平臺，單品的權(quán)重都是由成長值權(quán)衡的，京東鼓勵商家對店鋪大動手術(shù)，但是不是對詳情，而是店鋪促銷和主題裝修。詳情一定是一次性到位。單品上架后，單品關(guān)注量由快車去引導(dǎo)，銷量可以去做。
 

　　另外一點很重要的，就是配合度。類目負(fù)責(zé)人一天要負(fù)責(zé)很多資源的分配，因此有時候一個資源，會同時通知五六個商家都提報，然后從中選出比較優(yōu)質(zhì)的商家，此時就要求提報的時候，反應(yīng)速度一定要快(小活動3分鐘，表格5-10分鐘，圖片半小時，團(tuán)購半小時)，正確率一定要高(提報表格，提報規(guī)則，圖片大小，文件命名)，配合態(tài)度一定要好(滿減送卷活動都參加，要有適當(dāng)虧本的魄力)。不然就基本跟這個資源無緣了。
 

　　想要與運(yùn)營打好關(guān)系，就要提出自己的銷售額，對京東每個位置的流量一定要有所了解，整個行業(yè)的轉(zhuǎn)化率，自有產(chǎn)品的市場均價等，還要有一定的SEO技巧。
 

　　標(biāo)題上，每天要記錄類目詞排名，記錄首頁的前幾十個單品排名。一般推薦時是品牌+屬性(功能)+類目詞+貨號丶三者排序不超過三組。產(chǎn)品發(fā)布的時候，所勾選的屬性詞可以不加在標(biāo)題里面。
 

　　京東運(yùn)營人員對平臺的基本職責(zé)，注意資源提報方式及注意事項：
 

　　團(tuán)購
 

　　提報格式：團(tuán)購款式截圖+團(tuán)購價格+團(tuán)購產(chǎn)品鏈接+店鋪鏈接，這個直接給負(fù)責(zé)人QQ。
 

　　選款要求：應(yīng)季產(chǎn)品;庫存在800-2000，看款式和季節(jié)而定;價格必須是全網(wǎng)最低價且沒有在聚劃算等平臺做過。記錄每天自己產(chǎn)品類目的團(tuán)購銷量情況，合理定價和款式。
 

　　需要提供資料：表格和圖片，表格請各位嚴(yán)格按照表頭里的要求做，如果有錯誤不再給機(jī)會;圖片大小為440*293，大小小于50k，圖片制作要求是：左上角是品牌logo，剩下的區(qū)域放產(chǎn)品，可以有模特背景，但主要突出鞋子特點，不要有太多的字。
 

　　注意事宜：一旦確定團(tuán)購，盡快給團(tuán)購資料，最長時間不超過一天;在確定團(tuán)購之后，商家做好前期和當(dāng)天的宣傳(配合給予一定的外投資源)，宣傳方式如短信。郵件，微博等等，同時，優(yōu)化團(tuán)購商品描述頁，并且店鋪首頁要做一定的推廣;團(tuán)購上線前一天，找負(fù)責(zé)人要已經(jīng)編輯好的團(tuán)購鏈接檢查，并且設(shè)置促銷并截圖給負(fù)責(zé)人，團(tuán)購時間都是九點半到九點半;團(tuán)購期間保持電話溝通，開團(tuán)后一小時內(nèi)注意刷單(刷單標(biāo)準(zhǔn)不超過頁面同期其他商品最高銷量20%);盡量做好關(guān)聯(lián)銷售及商家互聯(lián);團(tuán)購商品發(fā)貨時效跟普通訂單一樣也是24小時(預(yù)定團(tuán)除外)。
 

　　首頁單品
 

　　提報格式：款式截圖+價格+商品鏈接
 

　　需要提供資料：表格
 

　　注意事宜：及時關(guān)注群內(nèi)，提報表格必須是最新的表格;表格按照要求仔細(xì)填寫，提報商品的價格必須高于149;活動開始前3天，嚴(yán)格按照活動時間設(shè)置好促銷，并截圖給類目負(fù)責(zé)人;提報商品必須有庫存，特別是提報SKU的37碼，一旦缺貨直接頁面不顯示;合理利用首頁顯示名稱及廣告語，首頁顯示名稱最忌諱死板的寫商品名稱，要善用各種促銷語，比如僅此一天。
 

　　服裝城資源及平臺活動
 

　　提報格式：等待對接人分配，無法自行提報。
 

　　需要提供資料：圖片+店鋪鏈接
 

　　注意事項：圖片及命名嚴(yán)格按照要求提報;活動期間店鋪要設(shè)置好相應(yīng)店鋪活動;店鋪商品鏈接設(shè)置成新窗口打開，商品價格要與頁面相符，無貨商品必須替換掉或者在頁面標(biāo)明售罄。
 

　　二三級資源
 

　　提報格式：截圖+SKU編碼+價格+鏈接，郵件提報
 

　　需要提供資料：郵件
 

　　注意事項：促銷設(shè)置日期要一致;上資源位的商品必須添加廣告語;SKU編碼為37碼SKU，且活動期間不能無貨。
 

　　京東平臺上流量可以分為付費流量跟免費流量兩種。付費流量主要有硬廣丶首頁單品丶京東快車丶EDM丶店鋪會員營銷。
 

　　硬廣：京東頁面上各處的banner位置。購買方式是聯(lián)系各運(yùn)營購買。購買建議：性價比極低，品牌沒有達(dá)到一定規(guī)模前不要購買。近期京東域名更換，流量質(zhì)量比較低，建議不要購買。
 

　　首頁單品：首頁各位置的單品位置。購買方式：月初的時候聯(lián)系類目負(fù)責(zé)人提報購買。購買建議：瘋狂搶購流量一般有3-5萬左右，超毅臺燈單品流量一般在5000-10000，綜合考慮性價比，A套餐投資回報率最高。
 

　　京東快車：在商品搜索頁及三級列表頁頂部丶左側(cè)及底部的單品廣告位。購買方式：通過快車后臺進(jìn)行投放。
 

　　做年度運(yùn)營規(guī)劃時，要結(jié)合上一年的店鋪銷售情況去做一個整體的復(fù)盤，結(jié)合店鋪去年的銷售情況去做分析，這樣在做計劃時才會更符合實際情況，不管是做復(fù)盤還是計劃，我們都需要學(xué)會去利用數(shù)據(jù)說話，當(dāng)我們在對店鋪數(shù)據(jù)、行業(yè)數(shù)據(jù)有了清晰的分析以后，我們才可以明確店鋪的現(xiàn)有問題以及2020年整體運(yùn)營方向的突破點，你對去年的數(shù)據(jù)分析越多，那么你相應(yīng)找到的問題也就更加具體。做好產(chǎn)品線梳理，搜索流量優(yōu)化，付費流量優(yōu)化，才能更好的做電商運(yùn)營。
 

　　在電商領(lǐng)域工作，一個運(yùn)營做店鋪需要具備流程化思維：制定目標(biāo)→分析目標(biāo)→拆解目標(biāo)→優(yōu)化流程。要做個線上店鋪的周年活動，迅速反應(yīng)應(yīng)該如何籌備、如何使用流量、如何轉(zhuǎn)化、活動結(jié)束總結(jié)經(jīng)驗或吸取教訓(xùn)。還需要具備精細(xì)化運(yùn)營思維，最大化地將結(jié)果做到可控范圍內(nèi)，店鋪要做一個活動，要把策劃、設(shè)計、引流、復(fù)購、客服、物流都落實到每一個人身上，誰負(fù)責(zé)哪些，大家各司其職，從流程上做到有條不紊，從場景上做出反應(yīng)預(yù)案。通過借助事件營銷、場景營造、IP聯(lián)動的力量，來展示并加深用戶對品牌或產(chǎn)品的印象，從而影響一部分人群購買。最常見的有蹭熱點、品牌聯(lián)合、影響力人物代言等，這樣的思維將有效地提高收益，降低成本。時間營銷、場景營銷以及IP聯(lián)動的目的就是為了獲取用戶的關(guān)注度，從而達(dá)到精準(zhǔn)推廣，提高匯報收益。同時我們也能為店鋪降低投入成本。
 

　　研究用戶，通過與用戶互動找到用戶的痛點并解決用戶痛點，用戶運(yùn)營的目的是為了提升用戶的復(fù)購，正價用戶對產(chǎn)品或品牌的忠誠度，其表現(xiàn)更像是一個金字塔。做用戶運(yùn)營，其覆蓋的工作內(nèi)容要比較多，因為我們圍繞的是一個人，這里有很多的不確定性，比如如何才能提高用戶的活躍度?如何讓用戶有更多的復(fù)購?又或者是如何讓用戶能夠為品牌或產(chǎn)品做宣傳等等。從產(chǎn)品出發(fā)，你必須要清楚你的用戶群體，只有你足夠了解你的用戶群體，那你對引流、激活、留存、轉(zhuǎn)化做起來就得心應(yīng)手。從而打造用戶群體閉環(huán)，達(dá)成良性的運(yùn)營狀態(tài)，建立數(shù)據(jù)分析。
 

　　所有的運(yùn)營一定要有復(fù)盤思維，通過總結(jié)在一定時間內(nèi)，某一項目、活動、工作的成功經(jīng)驗和運(yùn)營問題，做出反思，進(jìn)行歸納，來提高自己的運(yùn)營能力，通過復(fù)盤思維，最后形成自己的一套運(yùn)營體系理論和經(jīng)驗，無論是新媒體運(yùn)營，各類電商運(yùn)營，還是京東平臺運(yùn)營，都有運(yùn)營人員自己的運(yùn)營技巧，雖有所區(qū)別，但基本理論還是可以互通的。