如何做好口碑營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

　　口碑營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是累積好評(píng)度、提升好感度，讓客戶(hù)替商家做宣傳，而不是商家一味的擴(kuò)充營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算、親自上陣。相對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)而言，口碑營(yíng)銷(xiāo)的形式更加靈活，更接地氣，成本還更低。所以，口碑營(yíng)銷(xiāo)在教育機(jī)構(gòu)更加被重視。

　　教育行業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，不需要炒得很火的病毒營(yíng)銷(xiāo)，更需要的是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。培訓(xùn)作為非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，且客單價(jià)相對(duì)較高，無(wú)法直接在線(xiàn)上達(dá)成交易，因此需要更精準(zhǔn)的流量，快速和家長(zhǎng)建立信任。信任是口碑營(yíng)銷(xiāo)的核心，比起陌生人，人們更相信熟人。陌生人即使提的意見(jiàn)很中肯，人們也會(huì)猶豫，因?yàn)闆](méi)有信任紐帶。所以，地推和課程顧問(wèn)的工作越來(lái)越難做，費(fèi)很多口舌、很大精力也未必能說(shuō)服家長(zhǎng)給孩子報(bào)班?？墒牵绻怯H朋好友推薦，家長(zhǎng)就會(huì)自我暗示，這個(gè)機(jī)構(gòu)很靠譜兒。塑造好口碑，需要教育機(jī)構(gòu)不斷打造超出期望值的課程和服務(wù)體驗(yàn)，建立專(zhuān)業(yè)形象，贏得家長(zhǎng)信任。否則，家長(zhǎng)不會(huì)主動(dòng)幫助機(jī)構(gòu)推廣和轉(zhuǎn)介紹的，更談不上續(xù)班。
 

　　刻意制造傳播話(huà)題和內(nèi)容：好的口碑看起來(lái)是誤打誤撞，但優(yōu)秀的口碑傳播，一定是精心策劃的?？诒鋵?shí)具有惰性，要它發(fā)揮作用，必須為他助力。需要我們策劃超級(jí)簡(jiǎn)單的信息然后協(xié)助大家分享這個(gè)信息。
 

　　除了策劃活動(dòng)之外，講故事也是一個(gè)重要的口碑傳播載體，俞敏洪和張邦鑫的故事就為新東方和學(xué)而思節(jié)省了大量的推廣費(fèi)用。但不要有生硬的廣告，而是要在成就感、好奇心、相關(guān)性等方面滿(mǎn)足家長(zhǎng)的心理，好的內(nèi)容家長(zhǎng)也可能會(huì)主動(dòng)進(jìn)行傳播。
 

　　尋找意見(jiàn)領(lǐng)袖：總會(huì)有學(xué)員家長(zhǎng)在朋友圈影響力很大，能影響到其他家長(zhǎng)的決策，帶來(lái)大量的潛在客戶(hù)。所以不管是線(xiàn)上傳播還是線(xiàn)下傳播，一定要刻意尋找這些人，他們就是機(jī)構(gòu)的核心資產(chǎn)，行走的搖錢(qián)樹(shù)。得到他們的支持，口碑營(yíng)銷(xiāo)的效果定會(huì)翻倍。
 

　　建立全員營(yíng)銷(xiāo)的工作機(jī)制：口碑營(yíng)銷(xiāo)需要有觸發(fā)機(jī)制，其實(shí)，自己的員工就是口碑傳播的第一波種子用戶(hù)，而機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)必須帶頭宣傳。衡量一個(gè)公司有沒(méi)有前途的標(biāo)準(zhǔn)之一，就是有多少員工自豪的、自發(fā)的、積極的分享公司產(chǎn)品，如果連自家員工都不參與，企業(yè)花再多的錢(qián)在營(yíng)銷(xiāo)上，效果也是可想而知的。
 

　　口碑營(yíng)銷(xiāo)，并不需要讓員工在朋友圈不停的刷廣告、曬好評(píng)。應(yīng)該思考一下，創(chuàng)造什么樣的內(nèi)容和素材，家長(zhǎng)才會(huì)愿意分享給身邊的人。提前把素材準(zhǔn)備好，簡(jiǎn)單易操作，目的就一個(gè)，制造最好的傳播理由，讓家長(zhǎng)自發(fā)去傳播。
 

　　提高口碑的傳播率和傳播面：有數(shù)據(jù)顯示，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如果不做口碑營(yíng)銷(xiāo)，只有10%左右的家長(zhǎng)愿意主動(dòng)傳播，也僅限于身邊2-3個(gè)家長(zhǎng)。所以培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的潛在客戶(hù)就在現(xiàn)有客戶(hù)身邊，激活這些客戶(hù)才是最佳路徑。
 

　　利用合適的場(chǎng)景，讓口碑傳的更遠(yuǎn)：利用客戶(hù)的厭損心理。客戶(hù)繳費(fèi)時(shí)，可以告知家長(zhǎng)，只要分享指定內(nèi)容，立刻減免XX元，分享出去，就可以實(shí)實(shí)在在地少付錢(qián)。這招可以讓95%的家長(zhǎng)拿起手機(jī)主動(dòng)分享。
 

　　培訓(xùn)機(jī)構(gòu)怎么做口碑營(yíng)銷(xiāo)呢?
 

　　做好學(xué)校的品牌宣傳：讓潛在客戶(hù)知道你是誰(shuí)，你是做什么的。萬(wàn)一潛在客戶(hù)有需求能夠想到你，或當(dāng)你的學(xué)生家長(zhǎng)被問(wèn)及時(shí)，能夠很好的把學(xué)校的情況傳達(dá)給出去。做品牌宣傳的方式有很多，網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視、車(chē)體廣告、賽事、活動(dòng)等，可以根據(jù)學(xué)校的具體情況，選擇合適的方式。
 

　　做好家長(zhǎng)的期望管理：口碑營(yíng)銷(xiāo)主要是通過(guò)是家長(zhǎng)完成的，其基點(diǎn)在于家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校的教學(xué)和服務(wù)有好的認(rèn)可，或是超值的體驗(yàn)。只有這樣家長(zhǎng)才會(huì)為學(xué)校宣傳，從而為學(xué)校建立良好的口碑。否則，就會(huì)有負(fù)面宣傳，壞口碑對(duì)學(xué)校的影響是十分嚴(yán)重的。不要對(duì)家長(zhǎng)做過(guò)分的承諾，明知道不可能兌現(xiàn)的承諾，得到這種承諾的家長(zhǎng)肯定不會(huì)有好的體驗(yàn)，最終他們會(huì)帶著失望的心情，離開(kāi)學(xué)校，并把學(xué)校如何不好非?？鋸埖膫鞑コ鋈ァ?br />  

　　其次，做好教學(xué)，保證教學(xué)效果。其實(shí)家長(zhǎng)把學(xué)生送到培訓(xùn)學(xué)校的目的很簡(jiǎn)單，希望孩子能夠?qū)W有所獲。如果這方面滿(mǎn)足了家長(zhǎng)的期望，那么，在其他方面他們往往沒(méi)有太多要求。這就要求學(xué)校必須做好教研和教師培訓(xùn)，做好課程體系設(shè)計(jì)，保證基本的教學(xué)質(zhì)量，這是基基礎(chǔ)。同時(shí)，學(xué)校要跟家長(zhǎng)充分溝通，保證學(xué)校和家長(zhǎng)是在用同樣的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)孩子的學(xué)習(xí)成果。如果標(biāo)準(zhǔn)不一致，家長(zhǎng)很有可能會(huì)不認(rèn)同學(xué)校的教學(xué)效果，那么學(xué)校的努力很可能會(huì)付之東流。知道該如何去規(guī)劃自己的教學(xué)和工作，讓家長(zhǎng)得到滿(mǎn)意的結(jié)果，從而保證良好的口碑。
 

　　最后，讓家長(zhǎng)有超值的體驗(yàn)。提供沒(méi)有承諾，但是家長(zhǎng)想要的服務(wù)。讓家長(zhǎng)知道學(xué)校對(duì)孩子的教育，還有家長(zhǎng)本人都是極度努力和付出的。有了超值的體驗(yàn)，自然就能得到好的口碑。
 

　　給家長(zhǎng)制造為學(xué)校介紹學(xué)生的機(jī)會(huì)：口碑營(yíng)銷(xiāo)雖然家長(zhǎng)主體，但家長(zhǎng)并不是學(xué)校的業(yè)務(wù)員，沒(méi)有千方百計(jì)為學(xué)校招生的義務(wù)。但是人都愿意把自己好的體驗(yàn)分享給別人，家長(zhǎng)的自主傳播，自然會(huì)有好的口碑宣傳，但家長(zhǎng)并不知道什么時(shí)候才該把潛在學(xué)生送到學(xué)校。所以，學(xué)校一定要做一些活動(dòng)，讓家長(zhǎng)有機(jī)會(huì)給學(xué)校介紹學(xué)生。如果在校學(xué)生能帶一位新生上課，那么兩人的學(xué)費(fèi)都可以有幾折優(yōu)惠?？赡軐W(xué)生家長(zhǎng)都會(huì)非常積極的為學(xué)校做招生工作。
 

　　總之，個(gè)人認(rèn)為口碑營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是學(xué)校和家長(zhǎng)之間一種互惠的行為模式。家長(zhǎng)掏錢(qián)上課本是天經(jīng)地義，但如果他們的孩子被很好的教育，獲得了家長(zhǎng)期望的結(jié)果，甚至超出他們的期望，那么家長(zhǎng)自然會(huì)為額外獲得的好處，為學(xué)校傳播良好的口碑，以達(dá)到學(xué)校口碑營(yíng)銷(xiāo)的目的。
 

　　像AAA教育這樣，擁有優(yōu)質(zhì)師資資源是口碑營(yíng)銷(xiāo)中最核心的要素，師資遞交出的結(jié)果——給予學(xué)員/家長(zhǎng)最好的學(xué)習(xí)成果是最重要。傳統(tǒng)的管理已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足現(xiàn)代教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
 

　　核心優(yōu)勢(shì)就是教學(xué)服務(wù)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要打造有價(jià)值的學(xué)員，將學(xué)員轉(zhuǎn)化為你的品牌粉絲。要做到這一點(diǎn)不是僅僅依靠新媒體運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手段就可以達(dá)到的，而是需要你去考慮如何讓這些學(xué)員最好的服務(wù)體驗(yàn)，以及如何去與他們交流。無(wú)關(guān)各種形式的新媒體運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手段，歸根到底這是價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。AAA教育職業(yè)培訓(xùn)做到為學(xué)員提供真正有價(jià)值的服務(wù)，讓學(xué)員學(xué)有所獲，才是最本質(zhì)的優(yōu)勢(shì)。
 

　　產(chǎn)品、服務(wù)的任何一點(diǎn)瑕疵在新媒介時(shí)代都可能在市場(chǎng)上引起一場(chǎng)口碑風(fēng)暴。口碑營(yíng)銷(xiāo)每一個(gè)必經(jīng)步驟都是營(yíng)銷(xiāo)人員可以發(fā)揮才情與潛能的地方。
 

　　口碑營(yíng)銷(xiāo)并不是什么營(yíng)銷(xiāo)傳播領(lǐng)域內(nèi)的新玩意，也不是什么了不起的大革新、大革命，它只是新媒介時(shí)代眾多營(yíng)銷(xiāo)方式的一種。口碑營(yíng)銷(xiāo)雖然有宣傳費(fèi)用低、可信任度高、針對(duì)性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)，但也充滿(mǎn)著小市民的偏見(jiàn)、情緒化的言論，口碑在消費(fèi)者中誕生、傳播，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員而言則屬計(jì)劃外信息，本身具有很強(qiáng)的不可控性。因此，口碑營(yíng)銷(xiāo)并不是解決眼下傳播效果差、投資回報(bào)率低這一頑疾的救命稻草，它只是在營(yíng)銷(xiāo)人員的傳播工具百寶箱中又添加了一個(gè)新物件而已。
 

　　傳播技術(shù)的進(jìn)步讓消費(fèi)者獲取消費(fèi)信息到最后形成購(gòu)買(mǎi)決策的整個(gè)過(guò)程發(fā)生了變化。互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者的口碑傳播提供了便利和無(wú)限時(shí)空，如果消費(fèi)者關(guān)注某個(gè)產(chǎn)品，對(duì)它有興趣，一般就會(huì)到網(wǎng)上搜索有關(guān)這個(gè)產(chǎn)品的各類(lèi)信息，經(jīng)過(guò)自己一番去偽存真、比較分析后，隨即進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)決策和產(chǎn)品體驗(yàn)分享過(guò)程。在這一過(guò)程中，可信度高的口碑在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策中起到關(guān)鍵作用，這在一定程度上彌補(bǔ)了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)傳播方式在促進(jìn)消費(fèi)者形成購(gòu)買(mǎi)決策方面能力不足的短板。因此，口碑營(yíng)銷(xiāo)必須輔之以廣告、輔助材料、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)等多種整合營(yíng)銷(xiāo)方式，相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，才能使傳播效果最大化。
 

　　天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，這樣的道理每個(gè)人都明白，但人性的弱點(diǎn)讓很多人在面對(duì)免費(fèi)物品時(shí)總是無(wú)法拒絕。給消費(fèi)者優(yōu)惠券、代金券、折扣等各種各樣的消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)，讓他們幫你完成一次口碑傳播過(guò)程，你的口碑營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程也會(huì)因此大大提速。當(dāng)消費(fèi)者不由自主地成了商家的宣傳員和口碑傳播者，這樣的口碑營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑是很成功的。
 

　　AAA教育致力于職業(yè)教育培訓(xùn)十三年，也是口碑營(yíng)銷(xiāo)的受益者，學(xué)員的口碑傳播也是我們的一大助力，新媒體運(yùn)營(yíng)課程中也會(huì)有口碑營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，在實(shí)操項(xiàng)目中進(jìn)行運(yùn)用，真切的感受口碑營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)大力量。